当很多人还觉得奢侈品与电子商务风马牛不相及的时候，钻石销售早已在网络上悄然兴起。正是这种颠覆传统的形式，却被一对时尚的年轻人“玩转”得风生水起，有声有色，连平时难觅踪影的VC也主动送上门来。是他们误打误撞，还是应验了“机遇永远垂青有准备的人”这句老话？
机缘巧合赢得先机
一个健谈干练，一个沉着稳重，一个象是开拓者，一个象是布局者，这就是初见钻石小鸟联合总裁徐潇和徐磊的印象。一对互补的兄妹无疑成了生意场上的最佳拍档。
英文专业毕业的徐潇由于在软件公司工作的关系，成为较早触网的那批人。那时候电子商务刚有一个雏形，出于新鲜，2000年徐潇尝试在易趣上买东西。之后徐潇便在易趣上开出了自己的银饰小店。她习惯于坐在电脑前，为自己每一个小饰品拍几张靓照，写上一段点评，象很多女孩子精心装饰自己的闺房一样，享受过程的同时不免还有一点小得意。
那段时间，生意出人意料的红火起来，可生性不安分的徐潇打起了哥哥的主意。哥哥徐磊是同济珠宝鉴定专业的高材生，毕业后一直从事珠宝行业，专业做钻石批发和零售供货，与比利时、以色列这两大世界钻石切割地有着密切的联系。让很多同行都佩服不已的是，他是同时具备GIA（美国宝石学院钻石等级师资质）和FGA（英国皇家珠宝学院鉴定师资质）资质的双料鉴定师。
“银饰卖的这么火，为什么不能利用哥哥的资源把钻石也卖到网上，对我来说，钻石也是饰品”，徐潇总是能冒出一些怪想法，兄妹俩一拍即合，“反正也不占用我的库存，只是拍了照片放到网上”，徐磊当时的想法就是这么简单。
网店结合了徐潇的英文名字Bridd和哥哥的英文名字Stone，2002年7月，“钻石小鸟”横空出世，3个月后成功的第一单，给了徐潇莫大的信心和认可，“现在我还记得那个哈尔滨姑娘”，徐潇对自己走出的蹒跚一步记忆犹新，“那时候是没有支付宝的，都是直接打款，先到全款，再去订做发货，完全靠诚信。”
良好的口碑及产品质量一传十，十传百，越来越多的订单使钻石小鸟迅速飞升，一跃成为易趣炙手可热、等级最高的珠宝小店。短短一年就做到了易趣珠宝分类钻石排行第一名，并在2004年被易趣提名为“中国十大诚信卖家”。
“我们的钻石可以比传统店铺中便宜50%左右，以近乎一半的价钱买到同等质量的钻石，消费者是很难拒绝的”，徐磊对此很自信，“一般珠宝商店中出售的钻石已经至少倒过六次手，而钻石小鸟等于是直接从切割商到消费者，避免了中间环节的层层盘剥，未来如果能把产业链向上拓展，直接拿到钻坯，价格会更具吸引力；另外钻石小鸟销售的所有30分以上裸钻都同时拥有GIA和国检两大证书，消费者完全可以得到与传统门店同样的品质保证。”
“网站+体验中心”的经营模式
2004年以后，钻石小鸟的网店销售额逐渐趋于平稳，增长渐渐放缓，深谙国人心理的徐潇又耐不住寂寞了，“眼见为实，让顾客看的见摸得着钻石，更能打消一部分犹豫者的疑虑”。2004年，钻石小鸟第一家仅20平米的落地门店落户城隍庙，众多网友慕名而来，当月销售额猛增，这更增加了徐潇将钻石小鸟落地的决心。
2005年，徐家兄妹在做通父母的工作后彻底放下手头所有的事情，成立了上海铂利德钻石有限公司，专心做起了网上的钻石销售，真正开始了“鼠标+水泥”的模式，建立了最初的钻石小鸟网站www.zbird.com，奢侈品钻石与B2C也由此首次“触电”。
众所周知，传统行业“重实物”，而电子商务“轻资产”。拿钻石小鸟与传统珠宝企业进行对比，钻石小鸟选择的是低成本的推广渠道和极少的资金积压，并不象传统珠宝企业那样，需要支付昂贵的租金在黄金地段广开门店。钻石小鸟只需建立网站，然后在每个城市设立一家体验中心，而体验中心区别于传统店铺之处就是都开设在写字楼当中，具有相对私密性和亲近感，不会有传统门店的那种压迫感，相比传统门店租金也更实惠。
2005年底，钻石小鸟在外滩高档写字楼里开设了第一家约100平米真正意义的体验中心。在徐潇看来，那时候的体验中心相比现在的规模还是比较简陋的，但是已经有非常专业的仪器和看钻工具，还有一系列的裸钻、戒托可以选择。更重要的，体验中心从根本上解决了网上交易的信用问题，可以让顾客看到商品之后再确认是否进行交易；另外，顾客还能看到一颗裸钻是如何打磨成型并且镶嵌到戒指或耳环上的全过程。
徐家兄妹始终认为这是钻石销售文化中不可或缺的一环，“体验中心绝对不是一个单纯的销售中心、定制中心或者服务中心，而且是一个钻石文化中心。我们的顾客基本已经在网络上培育好了，到体验中心之后的成交率非常高。来体验中心只是打消他们的疑虑，不是盲目消费。”徐磊谈道。
上海体验中心开出后，当月销量就暴增5倍，由此这个体验中心的推出将钻石小鸟带入一个高速发展的轨道。紧接着，北京、杭州、广州的体验中心也迅速开张。徐磊透露，今年下半年宁波等3个城市的体验中心也会相继开设，接下来扩张速度会越来越快。
天上掉下个“武则天”
钻石小鸟这个新型模式的快速发展引起了业内的关注。有风投界“武则天”之称的今日资本老总徐新，凭借其多年职业敏感将绣球抛给了钻石小鸟。而此前，她正是靠这种敏锐的目光成功地投资了网易、中华英才网、京东等项目。
“不要说今日资本，我们对整个VC都没有了解”，徐磊毫不讳言，“当时我们正在装修杭州体验店，接到一个神秘电话，电话那头是一个声称掌握着数十亿元投资基金的家伙，还以为是平常的广告推销，对方可能听出我应付的口气了，建议我到网上查一下徐新这个人。搜索结果中看到了她被称为‘站在丁磊后面的女人’，当时突然觉得，机会来了”。
2007年5月，钻石小鸟正式获得今日资本的数千万风险投资。目前，营业额已经达到了一年前的7倍，员工人数也有当初的18人猛增到180人。钻石小鸟也成为被资本市场估价达到10亿元的网络珠宝品牌。
“为什么今日资本选择我们，用徐新的话说，就是看到了我们身上的特质———诚信，钱交给我们，睡得着觉”，徐潇一直认为诚信是金字招牌，是诚信铸就了钻石小鸟。
除了钻石小鸟，以“网站+体验中心+商场实体店”为商业模式的九钻网同样也得到了VC的青睐，而今日资本还是更认同钻石小鸟的“网站+体验中心”模式，“我们可以养你们5年，不需要你们赚钱，专心打造品牌优势。”
2008年6月，钻石小鸟宣布正式启用全新域名：www.zbird.com，此举也标志着钻石小鸟品牌战略的正式启动。徐潇表示，随着复制者的增多，当价格优势不在时，品牌优势便是制胜的关键，虽然钻石小鸟听起来或许不够国际化，也不够传统，但比较亲切，更草根，更贴近消费者。只要把每一部分做到出类拔萃，大家自然会选择这个品牌，也愿意为此支付一些品牌溢价。
对于网络竞争者的涌现，比如九钻网、威德钻石和6cDiamond，徐潇更愿意把他们称为“将B2C市场做大的伙伴”，“网络市场太小，传统市场太大，我们真正要做的是把网络这块蛋糕做大，未来真正的竞争对手是传统，而不是网络。”
有数据显示，去年国内网购总金额达到了510亿元人民币，这个数字还将以65%的速度增长。其中，B2C领域已成为未来网购的主要增长力，去年的市场规模达到43亿元，今年一季度的营业额已接近13亿。而就钻石而言，中国已成为仅次于美国的第二大消费国。
在徐磊看来，钻石B2C只是刚刚开始，相信随着诚信体系，交易体系的完善，3-5年的打造，网络销售会分到很大一杯羹。届时，钻石小鸟或许会成为钻石界这一奢华行业的“草根英雄”，而能否演绎类似Blue Nile（全球最大的在线钻石销售公司）的纳斯达克传奇，我们拭目以待。
