【侨报】“钻石小鸟”引来千万元风投：一家小网店做大的生意经

　　

　　下班回到家，杨颖做的第一件事便是打开电脑，登陆自己的淘宝网店，再进入管理后台。不过，在杨颖以期盼的眼神把网站彻底地搜寻了一遍之后，她开始失望了：都已经过了两个月，杨颖的网店，还是没有订单。
　　 “开店，还真不是件容易的事儿！”杨颖嘟囔着，关上电脑，到厨房做饭去了。
　　 《２００７中国网商发展研究报告》显示，类似杨颖这样的网商，现在的数量已达３０００万，但真正做成功的，１０％都不到。
　　 钻石小鸟，是其中做得比较成功的一个。仅用了４年时间，这个起家于易趣网的小鸟，便成为了高飞的雄鹰。
　　 ２００７年５月，钻石小鸟获得今日资本的数千万元风投，这家风险投资公司曾经先后投资过网易、真功夫快餐等公司。
　　 “都是开网店的，差别咋就这么大呢？”听了钻石小鸟的故事，杨颖心里犯起了嘀咕。
　　网上卖银饰，卖不动
　　 跟杨颖相似，最初徐潇也是写字楼上班的小白领。
　　 ２０００年，徐潇大学毕业后，到上海一家软件公司上班。闲来无事，徐潇便到易趣网注册了网名，想买点新奇的东西，找来找去，也没找到，就把这事放下了。
　　 直到２００２年，徐潇有一套日语教材想处理，买时挺贵，扔了怪可惜的。徐潇于是想到了易趣网，到上面开了个网店，把教材挂在了网上，想着，反正也是快扔的东西，有人要就行。
　　 过了两天，还真有人联系了，是个大学生，而且还愿意出高价要，出的价比当初徐潇想卖的那个价格整整高出二三十元。
　　 “网上还真能卖东西啊！”徐潇心里直感叹，“要不，我也学学人家，也开个店？”这么想着，徐潇就把网店开起来了。
　　 店开起来了，卖什么东西好呢？想来想去，徐潇觉得自己倒是挺喜欢银饰的，干脆卖银饰了。
　　 跑到批发市场，徐潇花几百元进了点银饰，网店就算是开业了。可接下来很长的一段时间，东西都卖不出去，虽说当初也没打算把开店当成个事儿做，好强的徐潇心里还是有点不是滋味。
　　试探着，开始网上卖钻石
　　 正好，徐潇有个哥哥，叫徐磊，同济大学珠宝鉴定专业毕业，是上海第一批，也是国内最早的一批职业珠宝鉴定师。
　　 毕业后，徐磊到上海一家老字号珠宝行干了一段时间，三个月后，因为不安于“学徒”生活，徐磊就辞职与朋友合伙做起了珠宝采购生意，专门批发钻石等珠宝给零售珠宝商。
　　 徐潇把自己的遭遇跟徐磊一说，徐磊也觉得，该帮妹妹做点什么，可到底做点什么呢？“要不，我给你点儿珠宝，你到网上卖卖试试？”本来也是句安慰的话，徐潇一听还真动了心思，是啊，银饰不好卖，我怎么不试试珠宝？我哥有货源，又是专家，连货都不用进，多省力。
　　 这么想着，徐潇就让徐磊推荐了些钻石的图片，挂到了自己的网店上，怕标价高了没人要，徐潇干脆直接标上了成本价。
　　 连徐潇自己都没想到，钻石很快就有了买主，是哈尔滨电台的一个主持人，从易趣上看到后，就跟徐潇联系，想买，又担心买到假货。
　　 “这可是我的第一个客人啊！一定得抓住！”徐潇心里很激动，为了证明自己不是骗人的，钻石是真的，徐潇赶紧搬出了研究钻石多年的哥哥徐磊，耐心的徐磊不厌其烦地给这个客人讲解钻石的知识，还有鉴别真伪的技巧——免费给人家上了一堂培训课，最后，又拿出了自己的职业珠宝鉴定证书，一堂课下来，这个主持人彻底打消了疑虑，原本只打算买一块钻饰，最后干脆花２０００多元买了钻坠和钻戒套件。
　　 折腾了半个多月，总算卖出去东西了，虽然没挣到钱，徐潇心里还是挺高兴：“以前好多人不是说贵的东西网上卖不动吗？现在，我不是都卖出去了嘛！说明不管东西贵还是便宜，只要你能跟顾客沟通好，只要顾客信任你，顾客就会来买你的东西。”
　　 上班之余，徐潇便把所有的精力投入到了这个网店上，哥哥徐磊负责货源，徐潇负责销售。
　　 因为徐潇的外号是“ｂｉｒｄ（小鸟）”，徐磊的外号是“ｓｔｏｎｅ（石头）”，徐潇便给网店起了个名字：钻石小鸟。
　　 价格，成为了钻石小鸟高飞的翅膀。
　　 “钻石小鸟上出售的钻石，价格要比街上店面里便宜３０％——７０％”徐磊说，传统店面的钻石，要经过切割商、一级批发商、二级批发商，还要经过零售商，才到顾客手中，造成的结果便是，５０％的费用都用来支付给渠道，“就拿一枚两克拉的高品质钻戒来说吧，在传统门店买需要２５万元的高价，但网上买，只需要１５万元。”


　　摆脱易趣限制，
　　开设专门网站
　　 到２００３年，徐潇发现，钻石小鸟的生意还不错，每个月能净赚三四千元，跟自己的工资差不多。要花的精力也多了，想一边兼职维持这个网店一边上班，有点难。
　　 徐潇选择了辞职，全力投入到“钻石小鸟”的经营中。辞职后，徐潇才发现，把钻石小鸟从爱好变成谋生，并不容易。
　　 到２００４年，钻石小鸟遇到了发展的瓶颈，不管徐潇怎么努力，钻石小鸟的销售额总是上不去，一直都停留在每月１０多万元人民币的水平上。如何突破成了新的问题。
　　 “看来，光依靠价格优势是不行的，要想把钻石小鸟做大，还得有品牌。易趣的平台确实好，可也有局限性，跟易趣上那么多鱼龙混杂的网店混在一起，钻石小鸟就没法突出品牌。想吸引更多人，就需要一个更为专业的服务构架。”２００５年年初，“钻石小鸟”推出了自己的网站“我要钻石网”，从原先的Ｃ２Ｃ，走向了Ｂ２Ｃ。在这个网站上，顾客能任意挑拣钻石的形状、切工、重量、净度等，比在易趣网店上有了更多自由。
　　开设体验中心，
　　解决信任难题
　　 徐潇、徐磊发现，钻石毕竟是比较贵重的东西，很多人还是习惯在购买之前能摸一摸，感受一下，“眼见为实”，只有亲眼看到了，心里才踏实。
　　 可怎么才能让顾客能看到呢？到街头租门面吧，房租太贵，跟自己一直提倡的低价不符，想来想去，兄妹俩就想到了写字楼。
　　 ２００６年，钻石小鸟的第一家体验中心开业，店址选在了南京东路一个写字楼的１８楼，面积有２６０平方米，每个月的租金只有８万元，而同样路段的商铺租金则高达８０万／月。
　　 跟传统店面不同的是，这个号称体验中心的店面，所配备的店员，必须是珠宝专业毕业的学生，他们向顾客传递的不仅是钻石的价格，还同时扮演了钻石知识传播者的角色——向顾客讲解钻石，教会顾客辨别真伪。
　　 随后，钻石小鸟飞入广州、北京、杭州，开设了多家类似的钻石体验中心。现在，钻石小鸟的销售额中，有高达８０％的订单都是通过类似的模式完成交易的。
　　 拿到风险投资后，两兄妹表示，将提高在全国扩张的速度，２００８年的销售额要突破１亿元。